- 成功的涂料经销商都是怎么卖涂料的?
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文章来源:全球涂料网
目前经销商面对的压力,大体来自三个方面:一是生产厂,经常通过威逼利诱,给经销商压销量担子,上开店指标;二是大卖场,经常以成本增加为由提高卖场租金,令经销商不堪重负,欲干不能,欲罢不忍;三是自己,在复杂多变的市场中,如遭到电商等多元模式的冲击,不知所措,感到运营多年,却不会卖涂料了,一切似乎都要重来。
对经销商来说,将涂料生意进行到底是其生存的底线。对处于弱势群体的经销商们来说,如何挺过这一艰难时期,是一场求变求新的洗礼。愈是困境中优秀者愈能脱颖而出成为标杆,而经销商想要摆脱困境快的方法就是努力见贤思齐。本文将为大家提供涂料经销商的实战生意经,供大家参考。
某连锁涂料运营公司的老总介绍,所谓团队运营,就是将老板的压力分解为团队的共同责任,集团队智慧,攻艰克难,活在当前。该公司通过公司文化的引导,人文关怀等荣誉和物质措施激励,极大地激发强的生产力因素团队员工的潜能,在市场竞争中发挥主动性、创造性,与公司共进共荣。
今年上半年,该公司员工团队积极建言献策,提供了多项改革意见,显现高手在民间。其中,通过建立数据模块和日日更新,研析市场及产品销售态势、调整营销战略、印证产品价格、调整库存量值、确定物流周期、下达销售指标等,一改过去的人工分析、经验感觉为数据研判,使研判和应变更有依据,更为合理,人力、财力浪费骤降。每一个环节中潜在的利润,逐渐浮出水面,实实在在收获账中。
不比不知道,一比吓一跳。尽管都是薄利,但在重利难求之际,不亏就是赚,何况还获得了维持运营的收益,已经十分难得了。该涂料公司老总感慨地说。
一位经销商代理外埠涂料品牌多年,去年以来,在同期开店的同行相继撤店、改行之际,他又在香江家居、红星龙之梦开了两家店。在与笔者交流其逆市拓展的经验时,他说,好多同行退市因卖场高租金、挺不过负担压力等多方面的因素,更有对经营中的隐性烧钱损失,估计不到或缺乏核算的成分,这是对经销商生存智慧的考量。
据他介绍,经销商的隐性烧钱损失来自于三个方面:
一是物流。不管是长途还是短途,物流费用一定不能超过7-10,否则纯利润不会超过5。比如从广东发货到沈阳,海运费用比整车费用低1/3,但海运只有整车的1/2货量,再加上大连或营口离港到沈阳的4陆运费用,远远高出整车费用。多年来,他坚持拼整车的模式,减少周转,一次性发货到沈阳,节省了大量物流费用。
二是货损。一般情况下,涂料的长途货损率为1。长期运营,这也是一笔不小的钱损。为了降低运营成本,我们与几家大型物流公司达成长期合作,我确保他的物流量,让他降低运价,他确保我的货运安全,要求对发送的涂料加上价值0.20元的护角。就这0.20元的小小的护角,使我们的运输货损降到了0.5以下。运价+货损,这笔账干涂料的都会算。
三是仓储。许多经销商会租用仓储,但不大会科学利用仓储,这里也要数据管理,否则钱会被无形烧掉。比如,仓储货损率为0.3至0.6。你是平储还是立储,对库存面积带来的库存成本都有影响;是传统搬运,还是机械作业,对仓损与否都有影响。如果仓储费用超过1,售后费用也会超过1,超过了,纯利润会跌破5。这5里面,这一笔、那一笔的损耗下来,哪还有钱赚?他说。
为此,这位经销商与同行拼租拥有标准货架和叉车设备的现代物流中心做仓储库房,既大大降低了仓储面积和仓损费用,又加快了涂料的搬运、配送时间。
如此一笔小钱算下来,隐性成本被逐渐降低,利润从管理、货流、仓储等环节中挤出来,在赚钱难的当下,真可谓是一笔大赚之账。
目前,一二线大城市成为涂料品牌的竞争高地,品牌蜂拥而来的结果是,有的经销商不是死掉,就是跑掉。但对市场充满信心的经销商,采取的活法是:变!
某经销商在大城市大卖场开店多年,颇为老练沉稳。两年前,他敏锐地感到省城和一二线城市,一般涂料品牌的市场将会越来越小,是到了涂料下乡的时候了。他果断战略性撤退,瞄准国家城镇化建设,及亿万农民进城的政策性市场变化,携某知名板式涂料品牌,兵发三四线,在几家地、县级市场开店经营。由于他经验丰富,推广有力,经销的产品质量、环保方面完全适合三四级市场消费群体的需求,销路十分看好。今年以来,当同行的经销商思谋渠道下沉时,他已在三四线市场站稳脚跟,收拾金瓯一片了!
活在当下。是中国涂料协会理事长朱长岭先生对行业的一句忠告。在涂料行业发展中,许多经销商创造了许许多多的活法,这是助推涂料行业稳健前行的动力。
这里介绍的三种强内功的活法,充满正能量,旨在抛砖引玉。只有涂料经销商相互借鉴、经验共享,光明在前,路在脚下,共同活下去,才有希望。
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